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Systra, Bouygues, Mas Seeds, Quardina : 4 grands comptes, ok. Mais quel point commun ?
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Ces 4 entreprises majeures du paysage français ont confié la refonte de leur site WordPress à une seule et même agence : Whodunit.
Et pour chacun de ces 4 projets, Whodunit a fait appel à moi pour assurer la bonne réponse aux questions Design :
- Dans 2 cas (Systra, Bouygues) : pour assurer des réponses pertinentes et construites sur tous les aspects Design des projets en avant-vente. Et pour assurer la production Design des sites web (sites WordPress, avec l'éditeur Gutenberg évidemment).
- Dans 2 autres cas (Mas Seeds, Quardina) : pour proposer des réponses fortes et structurées sur les questions Design de l'appel d'offre (architecture, UX, UI) — avec une production du Design en interne.
Bien sûr, nous avons praticipé à bien plus de 4 appels d'offre avec Whodunit. Et tous n'ont pas abouti à des victoires (même si nous avons un très bon score). Mais la question aujourd'hui serait plutôt : quoi retenir des projets gagnés ? Comment le Design peut-il prendre sa pleine part dans le gain des projets ?
Avec le recul, je retiens 3 points majeurs :
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1. Le Design doit démontrer sa capacité d'analyse
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Ce point peut paraître bête. Et pourtant, combien de Designers qui participent à des consultations y répondent un peu bêtement, comme des gens qui ne pensent qu'à leur métier et à rien d'autre ?
Une réponse Design de qualité commence par la découverte de tous les aspects du projet. On lit TOUT, on cherche à comprendre TOUT, et surtout on gratte les POURQUOI. Ce n'est qu'une fois qu'on a une image générale de la consultation qu'on peut prendre tous les points du projet, l'un après l'autre, pour leur assigner une mesure de l'impact du Design.
Cet exercice permet ensuite de prioriser le type de réponse Design qu'on va apporter à chaque question : de la simple réponse de réassurance, à la réponse complète qui mêle stratégie et conception avancée, on ne peut pas mettre la même énergie dans toutes les réponses qu'on établi bien sûr. D'une, parce que notre temps est compté. De deux, parce que parfois, une question demande une réponse simple et non pas un roman de Victor Hugo.
Et gagner un client, c'est aussi savoir quelle type de réponse élaborer pour quelle type de question.
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Visualiser l'ensemble, et prioriser.
Pour appuyer sur les bons boutons avec la bonne intensité.
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2. Le Design doit connecter sa réponse à la réalité
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Oui, le Design est une discipline créative. Ok.
Mais "Arts ≠ Arts Appliqués". Et le Design tel que nous le pratiquons au quotidien, est une discipline créative appliquée aux problèmes et besoins de nos clients.
En ce sens, il est donc essentiel que chaque réponse Design "pose tout sur la table" : ce qu'on peut faire pour ce point ; ce que ça implique ; et les résultats qu'on peut attendre.
Très souvent, le grand oublié est le "ce que ça implique" :
- quel impact cette solution Design a sur les autres métiers en jeu (marketing, technique…) ?
- quel travail cette solution Design va-t-elle générer : plus d'investissement en temps pour le client ? besoin de ressources externes ? extension du temps de projet ?
Exemple : un dossier demande une phase de création de Personæ. Sur le papier la tâche est assez commune. Cependant, elle implique les questions suivantes : quels interlocuteurs internes vont participer aux ateliers Personæ ? Sont-ils pertinents ? Comment va-t-on sourcer les stakeholders à interviewer ? Combien d'ateliers ? Quel traitement post-atelier des réponses ? Quel timing total pour cette phase ?
Autant de questions qui précisent le cadre, et qui engagent.
Attention toutefois : l'objectif n'est pas qu'un client se retrouve avec plus de questions de notre part que de questions qu'il a lui même posé.
Notre travail consiste à éclairer, et à alerter si besoin. Mais surtout, le cœur d'une réponse réussie réside dans la prise de partie : au delà des questions soulevées, il est capital de proposer une méthode de réponse à la question pour que la finalité soit une réponse, plutôt qu'un trop plein de questions.
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Une formule coup de poing :
"À la lumière de tous les éléments cités précédément, et pour faire le lien avec votre stratégie, nous vous proposons de répondre à cette question de cette manière, en suivant ces étapes clés".
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3. Le Design doit inspirer
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Aucune surprise par ici. Faire parler la nature créative du métier de Designer devrait presque être le point numéro 1. Mais alors, "inspirer un client" sur un dossier d'appel d'offre, ça veut dire quoi ?
Déjà, ça implique de s'emparer des références ou inspirations citées dans le dossier. Ou de les demander en complément. De comprendre qu'est-ce qui inspire notre client dans ces références, et de comprendre dans quel cadre culturel notre client les apprécie (petit rappel pour les deux au fond de la classe : nos clients ne sont généralement pas Designers, il n'ont donc PAS DU TOUT la même culture Design que nous).
Ensuite, je pense qu'inspirer c'est avant tout "rêver avec".
(Boum, punchline)
Je m'explique : pour moi, citer des inspirations "parce qu'elles sont jolies" n'a aucun intérêt. La clé, c'est de s'intégrer chez le client comme un membre de son équipe. De trouver les références qui font sens dans son contexte. De trouver des éléments d'inspirations que nos interlocuteurs peuvent comprendre, assimiler, et peuvent se ré-approprier. C'est dire à notre client "et si ON allait vers ça pour répondre à tes enjeux" ?
Personne ne veut d'inspiration sur catalogue. On veut tous être importants aux yeux de quelqu'un. Montrez donc à vos interlocuteurs qu'ils le sont pour vous, et Révez Avec Eux.
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Comprendre dans le contexte du client, et s'y plonger.
Puis enrichir les inspirations, dans ce même contexte.
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Et chez Whodunit, ils en pensent quoi de cette approche ?
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TL;DR (too long, didn't read)
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- La première étape pour que le Design aide à gagner des projets, c'est de montrer la capacité d'analyse du Design : en reprenant point par point les éléments structurants du projet, et en analysant les différents niveaux d'impact que peut générer le Design.
- La seconde étape, c'est de connecter le Design au réel : au delà de traduire simplement un point du cahier des charges, le Design doit être capable de poser sur la table les différentes options pour répondre au problème. Avec en chaque de face question, les implications et les résultats qu'on peut attendre.
- Enfin, inspirer. Parce qu'au delà de l'analyse et de la connexion au réel, le Design reste une discipline créative. Il faut donc être capable d'aller au delà des inspirations de nos clients : partir de ces inspirations, les faire danser avec les contraintes projet, et en proposer des nouvelles d'un niveau supérieur. Pour montrer à nos clients qu'on est impliqué dans leurs aspirations et dans leur réussite.
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